RS détaille son plan pour atteindre 300 M€ de ventes en France
RS France a 30 ans. L’occasion pour le distributeur de composants électroniques et de produits de maintenance industrielle de se donner de nouveaux objectifs dans le cadre la stratégie définie par le nouveau p-dg américain d’Electrocomponents, sa maison-mère implantée en Grande-Bretagne. Aujourd’hui, RS France emploie 500 personnes pour un chiffre d’affaires annuel de 217 M€ (dont 35% en électronique). L’objectif à cinq ans est d’atteindre 300 M€ dont 80% via des ventes en ligne (contre 70,3% lors du dernier exercice).
Arrivé à la tête du groupe il y a un an, Lindsley Ruth, Group Chief Executive d’Electrocomponents veut insuffler la culture américaine au groupe de distribution britannique, notamment en matière de rapidité d’exécution des nouvelles orientations de stratégie basée sur une organisation plus efficace et plus réactive qui met constamment l’accent sur une « expérience remarquable » pour ses clients et ses fournisseurs. Une meilleure expérience pour les clients et les fournisseurs, une organisation plus réactive et responsable, et un meilleur retour sur investissement constituent les trois piliers de la stratégie de Lindsley Ruth. Une pugnacité qui sied bien à Stéphane Maffli, responsable de RS en France, promu Directeur des ventes pour l’Europe du Sud à l’occasion de la nouvelle organisation (*).
RS France : première filiale en Europe Continentale
Il est vrai que les résultats obtenus dans l’Hexagone sont prometteurs. RS France représente 500 personnes basées à Beauvais dont 240 personnes au service commercial, 600 000 références produits dont 136 00 stockés à Beauvais, 22 800 m² de locaux dont 15 000 m² de magasin et 1,6 millions de colis expédiés par an. RS France est aujourd’hui la troisième filiale du groupe et la première filiale en Europe Continentale. Pour son dernier exercice fiscal avril 2015 – mars 2016, RS France a généré un chiffre d’affaires de 217 M€ (dont 85% réalisé à partir de produits stockés à Beauvais), soit une progression de 24 M€ par rapport à l’année précédente, et 70,3% de son chiffre d’affaires est généré par e-commerce, ce qui positionne la filiale française comme un « modèle à suivre » au sein du groupe. « Malgré la concurrence, nous restons dans l’électronique près deux fois plus gros en France que notre concurrent historique et huit fois plus important que les deux groupes américains de ventes en ligne », confie le dirigeant.
Ces performances, RS les doit à son positionnement à la fois sur l’électronique et sur les produits de maintenance industrielle au sens large (outillage, maintenance, consommables, produits électriques, d’automatismes, test et mesure, etc.). Sur les 600 000 références de produits commercialisés par RS France, 120 000 concernent l’électronique et le reste l’industriel. « Le marché de l’électronique représente tout au plus 1 milliard d’euros avec des perspectives de croissance limitées, en revanche le marché de la maintenance industrielle atteint 5,4 milliards en France (2400 milliards de dollars au niveau mondial) et recèle un potentiel de croissance important pour la distribution », souligne le dirigeant. L’idée est donc de persuader le client de son intérêt à élargir ses besoins à l’ensemble de la gamme de produits proposés par le distributeur. « II y a 30 ans, le distributeur était considéré comme un « bouffeur de marge », puis il est devenu un mal nécessaire, mais aujourd’hui de plus en plus de clients reconnaissent que, pour eux, davantage que le prix, c’est le retour sur investissement (ROI) ou le coût de possession total (TCO) qui comptent », se réjouît Stéphane Maffli. Et d’ajouter : « comprendre les besoins des clients et mettre en place rapidement des solutions adaptées avec des moyens humains et techniques conséquents, constituent des axes de différenciation majeurs pour devenir un partenaire de choix dans l’accompagnement des entreprises. Pour cela, RS continuera de proposer aux clients un soutien humain incomparable, un site web exemplaire, une gamme de produits unique, des services innovants, un service client et une logistique irréprochables » déclare Stéphane Maffli.
En France, RS revendique 60 000 clients et dispose de 290 000 contacts qualifiés. 7000 clients achètent de l’électronique. Pour élargir sa cible, RS va notamment s’intéresser de plus en plus aux start-up, pour les accompagner dans leur croissance et l’industrialisation de leurs produits, les orientant, le cas échéant, vers des sous-traitants. Concernant les volumes de commande, RS entend préserver une flexibilité par rapport à la demande client, sans aller toutefois à proposer des volumes de production de série : « 500 pièces, 1000 pièces ; mais 100 000 résistance, on ne fait pas ».
Des services de location et de gestion de parc en test et mesure en préparation
RS compte offrir une palette de services de plus en plus complète, ainsi, dans le domaine du test et mesure, le distributeur proposera à la rentrée de septembre des services de calibration, de location, de gestion de parcs de test et mesure, etc. Une offre développée en partenariat avec des spécialistes du secteur.
« Notre force, c’est de gérer des données fiables et de mettre de l’humain dans la relation avec nos clients », insiste Stéphane Maffli qui met ainsi l’accent sur les visites accompagnées de fournisseurs, les évènements régionaux avec une palette de fournisseurs, etc. La réussite de cette stratégie qui mêle le numérique et l’humain se traduira par l’évolution des deux indicateurs suivis par le distributeur : le Net Promoter Score (conseilleriez-vous RS à un ami ou un collègue ?) et le Net Easy Score (la gestion de ma demande chez RS a-t-elle été facile ?). RS vise des scores respectifs de 45 et 46 pour ces deux indices : « au-delà de 40 c’est bien, mais notre potentiel d’amélioration pour atteindre 100% nous laisse encore de la marge »…
(*) Un Hub « Europe du Sud », constitué des filiales en France, en Espagne, au Portugal et en Italie, a, entre autre, été créé et fonctionnera en toute autonomie pour répondre aux besoins de chacun de ses marchés : les équipes de RS s’engagent ainsi à proposer une offre de services plus ciblée et différenciée pour les clients et leur apporter « un service d’excellence à chaque étape de leurs projets afin de devenir le distributeur stratégique ».
